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      沒有天賦的營銷者如何成長為營銷專家?

      什么樣的營銷人會更受歡迎?更容易贏得客戶?換個角度說,在品牌營銷之外的自我營銷怎么做?有沒有什么方法可以成長得更快一些?我認為關注這一問題,其實就是去關注那些在“專業技能”和“天賦”以外的部分。

      沒有天賦的營銷者如何成長為營銷專家?

      當你在從事市場營銷的相關工作時,記住有一個不能被缺省的前提——“不要讓別人討厭你?!?/p>

      這是那些背負KPI,需創造大量信息,無時無刻不在關注結果的營銷人最容易無視的問題。這也是我們通常所說的,在別人接受你的觀點,喜愛你的品牌,購買你的產品前,首先應該建立起別人對你個人的信任。做不到后者的營銷人通常也做不到前者,理由很簡單,大到品牌,小到個體,受人歡迎的原理并無太大分別。

      什么樣的營銷人會更受歡迎?更容易贏得客戶?換個角度說,在品牌營銷之外的自我營銷怎么做?有沒有什么方法可以成長得更快一些?我認為關注這一問題,其實就是去關注那些在“專業技能”和“天賦”以外的部分。對此宇見剛好有幾點感悟供大家參考:

      一、以觀點建立連接

      BBDO北美主席菲爾·杜森伯里在《洞見遠勝創意》一書中寫道:“如果你身處一個產生洞見的行業,你就必須把自己當成一個傳授經驗的人。你必須把自己當成一個顧問,人們要向你尋求意見,年齡、頭銜和等級都不是障礙,你是新兵也好,老將也罷,都沒有問題。重要的是你的觀點的水準?!?/p>

      營銷人和其它行業一樣,需要進圈子,建立人脈,尋找到優質的客戶及伙伴,優質的客戶帶來優質的需求,優秀的營銷人為優秀的客戶服務;那么,這個過程是如何實現的?宇見認為,在我們一無所有的時候,有價值的觀點就成了我們與行業建立連接的資源。

      不要羞于向那些Level比你高的人士表達觀點,大膽說,未見得這不是他們剛好需要的信息。

      在以觀點建立連接的過程中,我們應思考這個觀點對溝通對象的價值:對年長的CEO們而言,你的觀點可能代表了年輕人對行業的新奇洞察;對理論專家,你的觀點或許會提及其理論在他不知道的行業中的印證;而對于創業者,你的觀點可能包含了他尚不知曉的體驗細節。溝通的形式是語言上的你來我往,而其本質是價值的雙向流動,于是在這個信息泛濫的社會,有價值的觀點就成了一種性價比頗高的,能幫你邁過年齡、頭銜、身份障礙的,與關鍵人士建立連接的方程式。

      二、提出好問題

      “你對MINI這個品牌的廣告如何評價?”

      我經常會拿一些我比較熟悉的問題去問不同的人,這樣做不是為了獲得答案,而是有助于我們判斷對方的能力水平、思考深度以及個人風格。

      在大致知道操作套路的情況下,多向你的團隊提幾次“我們該怎么辦”也沒什么不好,這有助于避免思維盲區,也有助于獲得潛在的洞察。

      此外,我認為一個易受客戶認可的營銷人,是那種會用提問方式影響對方思考角度的人:

      A、我們這個產品最大的特點是什么?

      B、我們這個產品對用戶最顯著的價值是什么?

      兩個問題指向了差不多的答案,但后一個問題更有“用戶立場”,更容易引導客戶站在用戶角度思考。

      A、我們的產品和競爭對手的有什么區別?

      B、做這個產品最讓你感到興奮的地方是?

      前一個問題容易讓客戶進入理性思考,但通常用戶都不會接受邏輯上“更好的產品”,“更有故事的產品”才對他們的口味。

      三、求同理心

      一個90后創業者在沙龍上談他的創業經驗,說,現在行業都在講還原“人性”,在你真正懂你的用戶,和他們交心之前,創業者有沒有把和他一起創業的小伙伴們照顧好?除了在他們生病的時候主動去關心,他說他還經常給同事們準備早飯。

      營銷人的主要工作是和人打交道,——客戶、合作方、廣告公司、公關公司、媒體記者、編輯、發布會中的控場、某個項目的介紹人、等等……這其中有很多人屬于淺層溝通對象,比如,一個編輯可能因一次約稿而溝通,其余1年內的大部分時間都是隱身的;一場活動的控場人員在活動結束后就消失了,你也不知道未來會否因再次合作而遇到。值得注意的是,由于你不可能和每一個溝通對象都能坐下來推心置腹,因此注重基本的社交禮儀,在日常接觸中對他們保持充分的尊敬,及時給他們的名字添加備注,對他們給你的細節幫助不要吝惜去表達感謝,都是完全必要的。

      現在回想下跟你合作過的那些團隊中,肯定有一個初來乍到的年輕人,微信上是一個有點奇怪的名字,可能來自《古劍奇譚》里的某號人物,或者頭像是《超能陸戰隊》里的“大白”,就是他,現正執行著一些基礎工作。切莫因為覺得他不是關鍵決策人,經驗少、做事簡單,就忽視他的感受,不耐煩與其溝通,不去試著幫助他。優秀的營銷人應該明白自己就是一個“價值傳遞者”,無論是你代理、合作的品牌價值,還是你個人的經驗價值。實際上除了“創造價值”和“傳遞價值”,營銷人并沒有任何第三件事需要去做?!巴硇摹碧嵝盐覀?,直到你養成了一種向與你接觸的所有“觸點”輸出價值的習慣,你才打開了一扇又一扇的機遇之門。

      四、趁早專注

      李小龍說,“我不怕會一萬種腳法的人,但我怕一種腳法練一萬遍的人?!鄙洗慰赐辍秹鬯局瘛芬埠芨锌?,居然有人會用幾十年時間去研究怎么做出更好的壽司,想想也是醉了。

      專注雖然沒錯,但對專注的理解卻可能出錯。主流觀點認為,專注就是去做一件確定的事,并把它做到極致,這不是大師們的口頭禪嗎?如果按此邏輯,諾基亞和柯達曾如此專注,為什么還倒下了呢?

      可見專注并不是指專一于一件確定的事,相反,應該是專注于一件不確定的事當中的確定邏輯。

      電商是一件不確定的事,這個概念10年來發生了很多變化,但其中總有確定的邏輯,就像亞馬遜CEO貝佐斯所言——“我被頻繁地問到一個問題:未來10年會發生什么變化?我幾乎從未被問到過相反的問題:未來10年什么不會變?第二個問題其實更重要。在零售業,客戶希望低價,希望快速交貨,希望更多選擇,在未來10年里,不可能有一個客戶跑來對我說:‘杰夫,我愛亞馬遜,只是希望價格再高一點’或者說‘我愛亞馬遜,我只希望你能再慢點交貨?!?,當你對某個東西有把握的時候——即使從長遠來看也是如此,你就可以對它進行大投資?!?/p>

      營銷也是一件不確定的事,不僅如此,在移動互聯網時代,它今天在很多方面都是非常不確定的。營銷人應該盡快地專注到其中那些相對確定的邏輯上去,越早越好!

      無論市場營銷的外延如何變,其中一些邏輯在可見的未來都不易改變,舉例來說,技術、產品、媒體環境,現在幾乎每天都變,但“如何準確把握用戶需求”始終是營銷的要務和底層邏輯:過去在街頭采訪,在傳統媒體上發問卷,今天在社交媒體中和用戶互動,在微信群中隨時交流,建立CRM體系做數據追蹤分析,總有不確定的方式,來做確定的“把握用戶需求”。

      與此相似,在營銷中這種長期存在的“用不確定的事服務于確定邏輯”的方面還有不少,比如——“什么方式能更有效地構建用戶認知?”“如何優化品牌與用戶之間的溝通?”“什么方法能更精準地影響用戶?”“如何快速鑒別一種新技術的營銷價值?”“哪種表達方式可以向用戶交付更多價值?”“什么會是更好的客戶關系管理手段?”,對其中每一個問題的追求,在可見的未來看起來都沒有止境。

      一個關鍵的問題是,你必須盡快選擇一個方向去專注,以期成為這個方面有所建樹的專才,越早、越明確、越能持久,結果越好。

      消息源:公眾號【宇見(ID:yujianyingxiao)】

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